Аудит, проводимый в отделе продаж коммерческого предприятия, предполагает комплексную оценку эффективности его работы.
С помощью систематического использования подобных инструментов вы можете своевременно отслеживать проблемы в работе системы, регулировать работу сотрудников и выполнение ими поставленных задач. Это многоплановый подход, который предполагает использование всех доступных инструментов для получения более объективной, развернутой картины производительности данного направления. В статье мы рассмотрим, что представляет собой аудит отдела продаж, какие аспекты необходимо рассматривать в процессе?
Специфика аудита отдела продаж
В 90% случае аудит отдела продаж проводится при необходимости существенного повышения количества и качества сделок. Такая цель предполагает, что акцент будет сделан на два момента: модель продаж и эффективность сотрудников.
Оценка эффективности выбранной модели продаж предполагает первоначальное изучение конверсии на каждом из этапов реализации воронки продаж. На основе полученных данных можно делать выбор в пользу эффективности стратегии. Если она не показывает никаких результатов, нужно совершенствовать торговое предложение или расширять линейку наименований, из которых покупатель может выбрать оптимальный продукт, удовлетворяющий собственные потребности.
Оценка эффективности сотрудников играет немаловажное значение, поскольку без мотивированных на результат менеджеров будет крайне сложно добиться поставленной цели. Их чаще всего проверяют по нескольким критериям: от количества совершенных ими действия на каждом из этапов до общей производительности, выражаемой в объеме выручки.
Общие рекомендации по оценки аудита отдела продаж
Привязывайте доход менеджеров к реализации конкретного плана. Если он не достигнут, и менеджер работает неэффективно, он не получает премию или надбавку. Также необходимо коррелировать доход внутри команды. У лучшего менеджера он по определению должен быть выше, чем у остальных членов команды.
Обязательно используйте дополнительные инструменты, систему мониторинга лояльности покупателей. Это могут быть заполненные анкеты, телефонное интервью. Менеджеры должны отлично разбираться в специфике продукта, его характеристиках. Активно применяйте всевозможные скрипты или программы для оптимизации всех процессов.