Инвестор Сергей Гришин рассказывает, как высокие комиссии агрегаторов влияют на экономику отелей. Анализ роста издержек, проблема потери маржи и стратегии снижения зависимости от OTA платформ.
Российский гостиничный рынок переживает цифровую трансформацию, которая имеет свою цену. Онлайн-бронирования стали основным источником гостей, а тревел-агрегаторы превратились из удобной витрины в жесткую инфраструктуру доступа к спросу. Вместе с потоком клиентов они принесли в отрасль новый стандарт издержек — комиссии на уровне 15-25% от чека.
Десять лет назад этот процент воспринимали как справедливую плату за маркетинг. Сегодня ситуация выглядит иначе: платеж платформе больше напоминает обязательный налог на вход в рынок. Для многих отелей это становится критическим фактором выживания, заставляя пересчитывать рентабельность буквально каждого номера.
От маркетинга к «налогу на вход»
Изначальная сделка с OTA (Online Travel Agencies) выглядела прозрачно и выгодно. Агрегаторы брали на себя рекламу, IT-разработку и процессинг платежей, а отели платили только за результат — реального гостя. Это был классический аутсорсинг продаж, который позволял гостиницам не тратить бюджеты на собственные громоздкие отделы маркетинга.
Однако рынок изменился, и баланс сил сместился. Сейчас доля онлайн-продаж в гостиничном сегменте перевалила за 60%, а в мегаполисах уверенно стремится к 85%. Клиент теперь ищет жилье не на сайте конкретной гостиницы, а в приложении платформы. Отказ от работы с агрегатором для отеля означает мгновенную потерю видимости.
В этой ситуации, как отмечает инвестор Сергей Гришин, меняется сама логика взаимодействия: отели вынуждены ограничивать квоты номеров для площадок, чтобы сохранить хоть какую-то маржинальность. Теперь агрегатор работает не как партнер по привлечению, а как владелец трафика, диктующий свои условия игры.
Где начинается экономическая боль
Для отельера комиссия — это прямой удар по чистой прибыли, а не просто операционный расход. Особенно остро это ощущают региональные объекты и малый бизнес с фондом до 50 номеров. У них ниже средний чек, а доля постоянных расходов на содержание здания и персонал выше, чем у крупных сетей.
Структура потерь выглядит следующим образом:
-
отель фактически оплачивает двойную систему продаж;
-
комиссия агрегатора забирает до четверти выручки с брони;
-
собственные расходы на прием и обслуживание гостя остаются прежними;
-
затраты на локальный маркетинг никуда не исчезают.
Получается парадоксальная ситуация. Отель платит платформе за гостя, но при этом вынужден содержать свой персонал для обработки заявок и управления тарифами. Критическая точка наступает, когда выплаты агрегаторам превышают 20% от валовой выручки. В несезон это может увести операционную прибыль в отрицательную зону.
Почему ставки продолжают расти
Многие отельеры винят в росте комиссий исключительно аппетиты платформ, но экономика процесса сложнее. Агрегаторы тоже сталкиваются с ростом себестоимости своего продукта. Им приходится инвестировать огромные средства в разработку приложений, алгоритмы рекомендаций и, главное, в покупку трафика у поисковиков.
Борьба за внимание пользователя стала дороже, отмечает бизнесмен Сергей Гришин, и эти расходы платформы перекладывают на своих партнеров-отельеров. Фактически OTA конкурируют между собой за право «первого клика». Они понимают: если гость зашел к ним, отель заплатит.
К тому же, с 2026 года ожидается изменение налогового ландшафта, включая вопросы НДС, что агрегаторы заранее закладывают в свои финансовые модели. Проблема в том, что выгоды от этой технологической гонки для самого отеля становятся все менее очевидными. Отель платит комиссию даже за тех гостей, которые искали именно его бренд, но по привычке нажали первую ссылку в выдаче.
Размывание бренда и ценовые войны
Высокая комиссионная нагрузка имеет опасный побочный эффект — эрозия ценности самого отеля. Когда гость бронирует номер через приложение, он взаимодействует с платформой, а не с гостиницей. Объект размещения превращается из уникального продукта в безликую строку в результатах поиска с ценой и рейтингом.
Чтобы компенсировать потерю 20% выручки, отели вынуждены повышать цены во всех каналах продаж. Это запускает цепную реакцию: спрос падает, конкуренция внутри витрины агрегатора обостряется, и выигрывает тот, кто готов демпинговать. В итоге страдает качество сервиса, так как у бизнеса просто не остается денег на развитие.
Стратегия выхода: баланс каналов
Эксперты рынка сходятся во мнении: полный отказ от агрегаторов сегодня невозможен и даже вреден. Задача отеля — не уйти с платформ, а снизить критическую зависимость от них. Устойчивый бизнес строится на диверсификации источников спроса, где OTA — лишь один из инструментов.
Для возврата контроля над прибылью необходимы конкретные шаги:
-
инвестиции в понятный и быстрый модуль бронирования на своем сайте;
-
работа с собственной базой гостей через email и мессенджеры;
-
внедрение программ лояльности, дающих реальные бонусы за прямую покупку.
Агрегаторы останутся важной частью инфраструктуры путешествий. Но для отельера вопрос комиссий перешел из плоскости «удобства» в плоскость борьбы за собственную экономику. Если витрина становится единственным окном к клиенту, бизнес начинает работать на платформу, а не на себя.